![](/media/liusheng/image/93caa3c5695c3032.jpg) 成都两个 95 后，本月 380 单。 毛流水 6.2 万元，净利约 3.5 万元。 整家店两个人，没门面，没影棚，没化妆师。 客户上传 8 张自拍，选风格（韩系 / 国风 / 商务 / 婚纱），24 小时拿到一组成片。99 / 199 / 299 三档定价。 把这家店的账本拆成三段写下来。第一段讲启动金为什么能从 30 万砍到 5000。第二段讲边际成本里 GPU 和引流到底吃掉多少。第三段讲三档定价为什么是 99 / 199 / 299，而不是更下沉的 49 元。 ## 一、启动金：实体写真馆 30 万 vs AI 淘宝店 5000 先把传统写真馆的开店清单摆出来。 成都春熙路一个 60-80 平米的小型写真工作室，去年的实际报价单大致是这样： - 转让费 + 押三付一房租：约 8-12 万元 - 装修（影棚硬装 + 软装 + 道具墙）：约 8-15 万元 - 摄影器材（机身 + 镜头 + 灯光 + 背景布）：约 4-6 万元 - 服装库（婚纱 / 古装 / 韩系 / 写真服 50-80 套）：约 3-5 万元 - 化妆品 + 化妆台 + 修图电脑：约 1-2 万元 - 营业执照 + 装修期员工工资：约 1-2 万元 合计 25-42 万元。三圣乡边上的非核心商圈，最低也要 25 万落地。 再看 AI 淘宝店的清单。这两个 95 后的实际花销： - 淘宝店保证金（一般类目）：1000 元 - 一台 RTX 4090 二手台式机：约 1.2 万元 - 几个商业版 AI 出图模型订阅：每月约 600 元 - 主图 / 详情页设计（朋友帮画的）：500 元 - 早期淘宝直通车测试：2000 元 如果不买 4090 改用云算力，启动金可以压到 5000 元以内。 实体 31 万。AI 店 5000 到 1.5 万。 差 20-60 倍。 但更关键的是**沉没成本**这一项。 实体店那 31 万，转让费砸下去就砸下去了，关店一分钱拿不回来。装修是给房东装的，搬走带不走。服装库穿过的婚纱二手价对折都难。 AI 店的 4090，关店挂闲鱼回血 70%。模型订阅停掉就停掉。淘宝保证金原路退回。 实体店是「赌」，AI 店是「试」。 这是为什么 2026 年这一波年轻人愿意干 AI 副业。不是更勇敢，是试错成本被砍到了零花钱级别。 ## 二、边际成本：GPU 和引流的真账本 很多人看到 6.2 万流水，会以为净利就是流水。 不是。 按 380 单展开成本： **单笔订单的硬成本（边际成本）：** - AI 出图算力（4090 自跑，按电费 + 机器折旧摊）：约 3-5 元 - 商业模型 API 备用（部分高难度风格走 API）：约 5-15 元 - 客服时间（每单平均 8 分钟答疑 + 改图）：人力成本约 8-12 元 单笔硬成本约 16-32 元。 **全月固定成本：** - 淘宝直通车 + 引力魔方：约 1.2 万元 - 小红书种草投放（找素人 KOC 发笔记）：约 6000 元 - 店铺 SVIP 服务费 + 软件订阅：约 1500 元 - 模型迭代采购（新风格上线）：约 2000 元 固定成本月均约 2.2 万元。 把账拉到一起： 毛流水：6.2 万元 - 边际成本（380 单 × 平均 22 元）：约 0.84 万元 - 固定成本：约 2.2 万元 - 平台扣点（淘宝约 5%）：约 0.31 万元 = 净利：约 2.85 万元 / 人均 1.4 万元 原贴说净利 3.5 万。差出来的 6500 元，可能是没把自己的人工算进成本，把老板工资算成「分红」。这是大部分小店主的习惯账法。 引流这一项要单独说。 很多人以为做 AI 淘宝店最难的是 AI。错了。最难的是引流。 淘宝平台早期给新店一点自然流量，不投直通车第二个月起流量曲线肉眼可见地往下走。AI 写真这个类目竞争已经卷起来了，搜索「AI 写真」头部商家点击单价干到 2-3 元一次。 这两个 95 后的打法是**淘宝直通车 + 小红书种草双轨**。 淘宝负责承接搜索意图（用户已经有「想拍 AI 写真」的需求，他们抢搜索词）。 小红书负责制造需求（用户本来没想拍，刷到样片觉得「咦好看」，搜店名跳淘宝下单）。 小红书 KOC 投放的杠杆比淘宝直通车高。一篇 300 元的素人笔记，爆了能带来 50-80 单。这个 ROI 是直通车做不到的。 「6.2 万流水、3.5 万净利」这个数能跑通，核心是小红书种草跑出来了。如果只靠淘宝直通车硬投，单笔获客成本会把利润全吃掉。 ## 三、99 / 199 / 299：为什么不做 49 元 这是整篇里最反直觉的一段。 新手做副业，第一反应都是「比别人便宜」。 49 元一组 AI 写真，听起来肯定比别人 99 元的好卖。 但他们没做 49 元。 **第一，AI 写真这个品类，49 元会杀死信任。** 淘宝搜「AI 写真」出来一排店，定价从 19 到 599 都有。 19 元那家，用户的脑内反应是「这玩意肯定是程序自动跑的，估计糊得没法看，朋友圈不能发」。 99 元那家，用户的脑内反应是「比下楼拍证件照贵一点，比影楼便宜十倍，应该有人帮我修过」。 299 元那家，用户的脑内反应是「这是高定级别，给我用更好的模型，可能还人工修脸」。 定价本身就是产品质量的信号。 AI 写真的真实成本（按上面拆的边际成本）一组就十几二十块，定 49 元理论上也有得赚。但用户不知道成本，用户只能用价格反推质量。 定 49 元的店，用户假设是「9.9 包邮拼多多版」，复购率断崖。 定 99 元的店，用户假设是「平价但能用」，会发朋友圈。发朋友圈，就是免费引流。 **第二，三档定价的心理学锚点。** 99 / 199 / 299 这个梯度，是经典的**装饰效应（decoy effect）**。 复制 中间那档 199 元，是最赚钱的爆款。 为什么？ - 99 元用户只想「能用就行」，下单后修图要求多，客服成本高 - 299 元用户期望值过高，会要求「比影楼还好」，达不到容易退款 - 199 元用户最舒服：他觉得自己「没图便宜，但也没花冤枉钱」 这家店的实际订单结构（按毛流水反推）大致是： 99 元档：约 130 单，占总流水 21% 199 元档：约 180 单，占总流水 58% 299 元档：约 70 单，占总流水 21% 199 元这一档，单数最多，单价最适中，扛起一半多的流水。 99 元那一档存在的意义不是赚钱，是**当锚**——让用户觉得 199 元是「中间合理选项」。 **第三，299 元那一档是面子产品，不是利润产品。** 299 元订单只占 21%，但承担两个角色： 1. 拉高客单的天花板，让全店客单价不至于被 99 元压垮 2. 给愿意花更多钱的客户一个「我和别人不一样」的出口 这一档客户大多是要拿去发朋友圈、相亲、求职头像的。他们不在乎多花一百块，只在乎成片能不能让他们「在朋友圈不丢脸」。 定价学里有句老话：最贵的那一档不是为了卖出去的，是为了让中间那档显得划算。 ## 四、什么样的人能复制 把上面三段缝起来，这家店的成功不是 AI 技术领先，是**定价 + 引流的组合做对了**。 复制的人画像大致是： - 至少一个人懂 AI 出图（会调 prompt、能修脸、知道哪个模型出哪种风格最稳） - 至少一个人懂淘宝运营 + 小红书内容（不是会发笔记，是知道哪种笔记能被推流） - 启动金 5000-1.5 万元（包含至少一个月的引流预算） - 心理预期前两个月不赚钱（淘宝新店养权重需要时间，小红书冷启动也要踩雷） 只懂 AI 不懂运营，模型调得比谁都精，店里一个月卖出去 3 单。 只懂运营不懂 AI，4090 跑出来一堆「鬼图」，退款率干到 30%，平台直接限流。 两个人的搭配是有原因的。 ## 五、风险 最后泼一盆冷水。不是劝退，是把账算干净。 **风险一：平台审核。** AI 写真在淘宝的类目目前还在「数码服务 / 个性化定制」灰区。如果哪天淘宝单独切一个类目出来收更高保证金，或者要求商家上传「人工后期工时证明」，这种小店会被洗掉一批。 **风险二：肖像权。** 用户上传 8 张自拍，AI 出图。如果用户上传的不是本人照片（偷偷传明星照），平台一旦投诉店铺要担连带责任。这两个 95 后没说他们怎么处理这事，但这是迟早要踩的雷。 **风险三：模型同质化。** 现在所有 AI 写真店用的底模差不多，韩系、国风、商务、婚纱这四个风格大家都在跑。半年内会出现一波价格战，把 99 元干到 49 元。那时候只剩两条路：要么往上走做 599 元的高端定制，要么往横走做企业团购（公司年会团体照、商务形象）。 **风险四：流量成本上涨。** 现在小红书素人 KOC 还便宜。明年这时候大概率不便宜了。早一年入场和晚一年入场，引流成本差 3 倍很正常。 ## 六、写在最后的真实数字 这两个 95 后这个月赚到 3.5 万，但他们已经做了 9 个月。 前 4 个月不挣钱。第 5 个月勉强打平。 第 6 个月开始小红书有一篇笔记爆了，单月翻三倍。 这一行最大的迷思就是「看到流水就以为是稳定收入」。 不是。 爆款笔记一篇值 5 万订单，能不能再爆第二篇，没人知道。 成都这两个人的故事写到这里。 AI 时代的小生意，门槛真的低，5000 元就能开张。 但赚到钱依然要靠定价、引流、运营这些老东西。 技术只是底牌，桌面上能赢的还是那套老牌局。 5000 元的启动金不是终点，是入场券。